Quali sono i conflitti dei canali?

Un conflitto di canali è un tipo di evento in cui diverse funzioni all'interno di un'operazione commerciale possono essere percepite come in concorrenza di direzione, creando un certo grado di conflitto tra ciascuna delle aree che gestiscono tali funzionalità.I conflitti dei canali possono essere in qualche modo gravi, poiché l'effetto può essere quello di ostacolare ciascuna delle funzioni in qualche modo, con conseguente riduzione della produttività di ciascuna delle aree interessate.La risoluzione dei conflitti tra i partner del canale è molto importante se la società deve evitare gli sforzi duplicanti, sprecare risorse e raggiungere il suo pieno potenziale.

Uno degli esempi più comuni di conflitti di canali ha a che fare con le strategie di vendita e marketing impiegate dal'azienda.Ciò è particolarmente vero quando il modello di business prevede diversi sforzi di vendita, come un'iniziativa di vendita diretta che coinvolge un team di vendita che lavora a territori geografici specifici, un team di telemarketing e un team che si concentra sulla generazione di sforzi di Internet e direct mail.Quando questi sforzi funzionano più o meno in modo indipendente, vi è un potenziale confusione su quale sforzo si traduce effettivamente nella chiusura di un accordo con un nuovo cliente.Solo strutturando lo sforzo di vendita complessivo in modo che ogni team si rivolga a diversi settori della base di clienti target può essere evitato ed eliminare il potenziale per i conflitti dei canali e lo spreco di risorse aziendali.

I conflitti del canale possono anche comportare gli sforzi di vendita di un'azienda e dei suoi fornitori o fornitori.In questo scenario, la società può acquistare prodotti da tali fornitori allo scopo esplicito di commercializzare tali prodotti ai clienti che altrimenti acquistano direttamente dal fornitore.Supponendo che l'azienda acquisti i prodotti con sconti sul volume che sono notevolmente inferiori al prezzo al dettaglio che il fornitore offrirebbe ai clienti più piccoli, ciò potrebbe ridurre la quota di mercato del fornitore e nel tempo paralizza l'azienda al punto che il venditore non può piùpermettersi di rimanere in attività.

Un terzo esempio di conflitti di canali ha a che fare con un'azienda che sceglie intenzionalmente di aggirare i suoi soliti canali per la vendita di prodotti, sforzando efficacemente la relazione con alcuni partner di canale.Ad esempio, un produttore può avere un accordo con un rivenditore per vendere i suoi prodotti nei negozi del rivenditore.

Entrando anche a un accordo con un concorrente diretto del rivenditore e offrendo prezzi più vantaggiosi, lo sforzo potrebbe ridurre il flusso di reddito prodotto dalle vendite del rivenditore.In questo scenario, è potenziale per il rivenditore di vedere vendite più basse non solo sui prodotti forniti dalla società, ma anche i prodotti correlati che i clienti avrebbero probabilmente acquistato, poiché quei clienti ora migrano alla concorrenza con il prezzo più basso.

Al fine di ridurre al minimo i conflitti dei canali, la gestione efficace delle relazioni è la chiave.Quando i conflitti si trovano all'interno della struttura dell'azienda stessa, è necessario adottare misure per coordinare gli sforzi in modo che ogni area dell'operazione possa funzionare alla massima efficienza senza creare angoscia per l'altra area.Quando i conflitti del canale coinvolgono partner dei fornitori, assicurarsi di valutare il risultato della gestione di più rivenditori per le stesse linee di prodotti, a volte accettando di mantenere i prezzi al dettaglio per tutti i fornitori entro un determinato intervallo, aiuterà a risolvere il conflitto e consentire a ciascun partnercompetere su un piano più o meno uniforme.