Cos'è il marketing del canale?

Il marketing del canale prevede il percorso specifico attraverso il quale i prodotti passano dal produttore all'utente finale.Ciò potrebbe coinvolgere un distributore, un grossista o un rivenditore, ma di solito non le vendite dirette.Nel contesto del marketing dei canali, il termine marketing si riferisce tanto alla logistica che porta il prodotto o il servizio al mercato mdash;Cioè, il cliente mdash;come fa per la promozione e la pubblicità nel senso più tradizionale.

Un canale di marketing è qualsiasi configurazione da cui esiste un intermediario tra il produttore e il cliente.Questo crea così una catena che può essere semplice come produttore rivenditore cliente o può essere più complicato.Il concetto di marketing di canali copre tutte le decisioni e le opzioni prese nella creazione di tale catena.

Ci sono molteplici ragioni per cui un produttore vorrebbe utilizzare il marketing di canali.Alcuni sono puramente logistici: la domanda di un prodotto può essere così elevata che un produttore non può produrre unità sufficienti per soddisfare la domanda senza imbattersi in problemi logistici come lo stoccaggio prima della distribuzione.La vendita ai grossisti può consentire all'azienda di far uscire i prodotti dalle sue fabbriche rapidamente dopo la produzione. In alcuni casi un intermediario come un distributore può offrire vantaggi di marketing che non sono disponibili al produttore.A volte queste possono essere economie di scala, come un distributore di riviste che può agire in modo più efficiente nel lanciare più titoli ai proprietari di edicola di quanto un singolo editore possa gestire.In altri casi può comportare una conoscenza esperta di un pubblico particolare.Questo può essere su larga scala, come un distributore specialistico che commercializza un prodotto all'estero.Può anche essere su una piccola scala, come un agente per una società di cosmetici che vende prodotti ad amici, familiari e colleghi, beneficiando così di una relazione esistente.

Ci sono anche conseguenze finanziarie per il marketing dei canali.Ogni collegamento nella catena vorrà prendere una parte del prezzo di vendita finale.Un produttore deve considerare due fattori nella negoziazione di questa proporzione.Il primo è il risparmio sui costi che guadagna usando un intermediario.Il secondo è quanta entrate di vendita complessive aumenteranno a seguito dell'intermediario.

Un altro potenziale problema è il conflitto tra canali diversi o parti diverse di un canale.Un esempio sarebbe un produttore che ha utilizzato un distributore ma ha anche venduto direttamente ad alcuni clienti.Il produttore di solito sarebbe in grado di offrire un prezzo inferiore perché non deve condividere i proventi.Ciò potrebbe causare problemi se il distributore ritiene che sia sottovalutato.