Cos'è l'efficacia delle vendite?
L'efficacia delle vendite è una valutazione dei risultati generati dall'investimento in alcuni tipi di strategie e procedure di vendita.L'idea è di determinare se i rendimenti generati dallo sforzo di vendita sono equa in relazione all'investimento di tempo, denaro e altre risorse per raggiungere tali vendite.L'obiettivo è utilizzare questa determinazione dell'efficacia delle vendite come mezzo per decidere se l'attuale approccio di vendita sta funzionando sufficientemente bene per sostenere l'azienda o se sono in ordine i cambiamenti nelle strategie o persino la struttura della forza di vendita.
Diversi fattori vengono presi in considerazione quando si valutano l'efficacia delle vendite, con alcuni non direttamente coinvolti nello sforzo di vendita.Si ha a che fare con la qualità delle merci prodotte in vendita.Quando i prodotti offerti da un'azienda non attirano i consumatori perché non si confrontano favorevolmente con prodotti simili offerti dalla concorrenza, avrà un impatto diretto sull'efficacia del team di vendita.Anche se il team è in grado di generare costantemente una vendita per la prima volta, la mancanza di qualità minimizzerà le possibilità di vendite ricorrenti con quegli stessi clienti.
Un altro elemento cruciale dell'efficacia delle vendite è l'organizzazione dello sforzo di vendita.Molte aziende oggi utilizzeranno una miscela di tecniche di vendita dirette e indirette al fine di raggiungere potenziali clienti e aumentare le vendite.Una struttura comune è quella di combinare un team di vendita interno con l'uso di agenti sul campo per massimizzare il numero di persone che stanno effettivamente prendendo contatti con potenziali clienti.In alcuni casi, le aziende gestiranno team di telemarketing che elaborano contatti iniziali, qualificheranno i contatti in termini di interesse da parte dei consumatori e quindi trasmette i lead qualificati al team di vendita per lo sviluppo.
Anche gli sforzi di marketing svolgono un ruolo nell'efficacia delle vendite.Molti degli strumenti pubblicitari e di marketing sviluppati da un'azienda funzionano come modi per familiarizzare i consumatori con i prodotti e aprire la strada al personale delle vendite di avviare contatti e lavorare per una vendita.Quando il marketing è inesistente o progetta un'immagine errata della linea di prodotti, sono presenti ostacoli aggiuntivi che i venditori devono superare quando tentano di stabilire un rapporto e costruire una relazione con un potenziale cliente.
Il fattore principale nell'efficacia delle vendite è la competenza di ciascun membro del team di vendita.Quando un venditore non è in grado di connettersi con i clienti a causa di conflitti di personalità o manca di una conoscenza pratica della linea di prodotti, le risorse investite in quel venditore probabilmente produrranno un rendimento meno che desiderabile.Per questo motivo, molte aziende proiettano attentamente i potenziali venditori e li coinvolgono in un programma di formazione prima di consentire loro di rappresentare la società al pubblico di acquisto.