Cos'è l'abilitazione delle vendite?

L'abilitazione delle vendite è un termine ampio utilizzato per descrivere le risorse fornite a una forza di vendita come mezzo per consentire o consentire a ciascun professionista delle vendite di generare il più alto volume di vendite possibile.Gli strumenti o le risorse fornite come parte del processo di abilitazione possono essere diretti o indiretti, sebbene tutti questi strumenti aumenteranno il potenziale per il collegamento con le giuste prospettive e l'acquisizione di nuove attività per il datore di lavoro.In alcune impostazioni, le risorse utilizzate come parte dell'abilitazione delle vendite aiuteranno anche non solo a garantire nuove attività attraverso nuovi clienti, ma anche ad ampliare la gamma di beni o servizi acquistati dai clienti esistenti.

Al suo centro, le risorse fornite come parte del processo di abilitazione delle vendite possono essere classificate in tre categorie.La prima categoria ha a che fare con l'educazione.Ciò si riferisce a assicurarsi che ogni venditore sia pienamente consapevole dei vantaggi, degli usi e del funzionamento dei beni e dei servizi che la società offre ai clienti.Insieme ad armare il professionista delle vendite con informazioni sulla linea di prodotti, lo sforzo di formazione delle vendite è spesso in corso.A partire dall'orientamento negli sforzi di vendita nel momento in cui l'individuo viene impiegato per la prima volta, la società può investire ulteriormente nella forza di vendita organizzando per il team di partecipare a conferenze di vendita periodiche che aiutano a introdurre metodi e strategie più recenti che possono riferirsi alle proprie venditesforzi.

Un secondo fattore o categoria nell'abilitazione delle vendite ha a che fare con il supporto alle vendite.In molte aziende, ai venditori viene assegnato il personale di supporto che gestisce molti compiti amministrativi e clericali associati allo sforzo di vendita.Ciò include la manutenzione dei database dei clienti e dei potenziali clienti, lead qualificati, la gestione degli invii per conto del team di vendita e persino il seguito per assicurarsi che i prodotti soddisfino le aspettative dei clienti.Questo tipo di abilitazione consente al team di vendita di focalizzare più tempo ed energia sul compito centrale di vendere piuttosto che trascorrere del tempo in attività importanti ma accessorie per chiudere effettivamente una vendita.

L'abilitazione delle vendite prevede inoltre che fornisce al team di vendita strumenti multimediali che aiutano nel processo di vendita.Ciò include brochure informative e accattivanti e altre forme di garanzie di vendita stampate, nonché media elettronici che possono essere trasmessi in streaming a potenziali clienti su Internet.In genere, la forza vendita lavora con i professionisti del marketing per sviluppare risorse di questo tipo, creando infine una cache di materiali di vendita che può essere utilizzato quando e, a seconda dei casi, con diversi potenziali clienti.

Esistono diversi strumenti che aiutano nell'attivitàdi abilitazione delle vendite.La conoscenza aggiornata dei concorrenti e dei prodotti concorrenti è molto importante per il processo di vendita.Inoltre, è fondamentale anche competenza nella lettura e nella risposta alle richieste di proposte o RFP da potenziali clienti.Il processo effettivo di abilitazione non è uno che è mai stato veramente completato, poiché le condizioni di mercato cambiano e i consumatori cambiano anche nel modo in cui rispondono a diverse tecniche di vendita.Per questo motivo, un'azienda che desidera davvero mantenere la sua forza abilitata rivaluterà costantemente gli strumenti attuali e apporterà modifiche alle risorse di vendita quando e se necessario.