Cos'è la gestione del rendimento?
La gestione del rendimento è un processo attraverso il quale un'organizzazione analizza e prevede il comportamento dei clienti al fine di determinare il modo migliore per aumentare la redditività minimizzando i rifiuti di risorse deperibili.Il termine è stato originato dall'ex amministratore delegato e presidente della American Airlines Robert Crandall.È anche noto come gestione delle entrate.La gestione del rendimento viene utilizzata più frequentemente nelle industrie di hotel e compagnie aeree al fine di massimizzare la redditività sui sedili e sulle camere disponibili.Il processo prevede la coltivazione di una comprensione dei clienti potenziali e esistenti, degli sforzi promozionali dei tempi e dei prezzi correttamente e anticipare i cambiamenti nel mercato.
Per avere successo, un processo di gestione dei rendimenti deve prendere in considerazione finanze, marketing e operazioni aziendali.Questi elementi combinati in genere forniranno un quadro chiaro di ciò che un'organizzazione ha da offrire e di ciò che è necessario sul mercato.Aiuterà inoltre l'organizzazione a determinare a quale prezzo alcuni servizi saranno offerti a determinati tipi di clienti e quando dovrebbero essere lanciate promozioni specifiche.
Le informazioni raccolte per la gestione dei rendimenti possono includere statistiche, risultati finanziari e previsioni e dati sui concorrenti.Può anche includere sondaggi o studi sul comportamento dei clienti.La maggior parte dei programmi di gestione dei rendimenti includerà l'esame degli schemi di acquisto in quanto riguarda le offerte dell'organizzazione e il settore più ampio nel suo insieme.Una revisione delle interazioni e delle questioni del servizio clienti passate può anche fornire indicazioni su quale combinazione di elementi massimizzerebbe meglio i profitti. La gestione del rendimento funziona sotto il principio dei valori mutevoli per i prodotti.L'obiettivo è ottenere il valore massimo da ciascuna entità disponibile in qualsiasi momento.Ciò si traduce in genere in una serie di prezzi per ciascun prodotto, a seconda delle condizioni di mercato e del comportamento di diversi gruppi di clienti.Ad esempio, gli hotel e i posti aeroplani sono un premio nei mesi estivi e durante le vacanze, ma potrebbero essere ridotti in bassa stagione al fine di attirare clienti che altrimenti non avrebbero acquistato affatto.
Il processo di gestione del rendimento prevede non solo la scelta degli elementi corretti, ma anche la combinazione nel modo più vantaggioso.Per questo motivo, ci sono numerosi modi in cui i tempi, il prezzo, il tipo di cliente mirati e i prodotti specifici offerti possono essere combinati.Molte organizzazioni sposteranno regolarmente le variabili nel tentativo di determinare il mix ottimale di elementi in qualsiasi momento.Ciò è particolarmente importante da gestire di fronte a un mondo imprevedibile o eventi organizzativi che possono influire sulle vendite a livello temporaneo o permanente.